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◈ ‘리드’의 변환

등록한 가망고객/잠재고객을 대상으로 이메일 또는 전화를 이용하여 접촉하고 과연 구매 의사가 있는가, 다시 말해서 기업의 관점에서 가치가 있다면 해당 대상을 고객으로 변환하게 된다. 이때 판단의 기준은 기업별로 운영하는 비지니스에 따라 다를 수 있겠지만, 일반적으로 아래의 3가지를 가지고 판단한다;

• 어떤 제품/서비스를 구매하려 하는가?
• 언제 구매하고자 하는 점이 파악되는가?
• 구매를 결정하는 의사결정자가 파악되는가? 

위의 예시로 든 기준이나 기업이 가지고 있는 기준에 부합된다면 이를 근거로 해당 대상을 고객으로 변환하여 본격적인 영업을 진행할 것이다. 이 과정에 대하여 기준에 대한 지표를 점수로 환산하여 변환의 근거로 삼을 수도 있다. 이러한 요구 사항도 코드를 작성하지 않고 설정만으로 셋업할 수 있다. 우리가 등록한 리드가 변환 기준에 부합된다고 가정하고 변환 해보자.

 

• ’변환’ 버튼: 현재 표시된 리드의 정보를 이용하여 새로운 ‘계정’, ‘연락처’ 및 ‘기회’를 생성하거나 이미 등록된 레코드가 있으면 업데이트 한다.
• 경로(Path)바: 리드를 관리하면서 진행 단계별로 업데이트하기 위한 용도로 사용한다. 관리 관점에서 단계별 리드에 대한 보고서나 대시보드를 만들어서 관리자들을 위한 Insight 로 사용하기도 한다.
• 경로의 단계별 키 필드와 지침: 경로의 진행 단계별로 중요한 필드를 표시하는 영역. 담당자들에게 유용한 기능이다.

 

입력한 리드 레코드 화면에서 좌측 상단의 ‘변환 버튼을 클릭하면 아래와 같은 화면이 표시된다.

• 신규 레코드 생성: 현재 입력된 리드 정보를 이용하여 새로운 계정, 연락처 및 기회를 생성한다. 이때 생성되는 이름은 필드를 클릭한 후 변경할 수 있다.
• 기존 레코드 업데이트: 동일한 이름의 레코드(계정, 연락처, 기회)가 존재하면 기존 레코드를 업데이트 할 수 있다.
• 레코드 소유자 지정: 매우 중요한 개념으로 ‘세일즈포스의 모든 레코드는 반드시 소유자가 존재한다.’ 추후에 소유자 개념에 대한 내용은 따로 다루기로 하자. 일반적으로 리드는 마케팅이나 Inside Sales 담당자가 소유자일 것이다. 리드를 변환하면서 영업 담당자를 지정하고자 하는 경우 이 필드에서 생성되는 영업 기회를 맡을 담당자를 지정할 수 있다.
• 변환 이후 상태 지정: 새로운 레코드들을 생성 또는 기존 레코드의 업데이트를 하면서 변환을 마친 후 리드의 상태를 지정한다.

 

변환시 계정, 연락처를 각각 새로 만들거나 업데이트 하는 것이 가능하다. 또한 변환 할 때 위에서 표시된 필드에 추가적으로 필드를 지정하여 생성되는 각 레코드의 필요한 필드를 생성 또는 업데이트 할 수 있다.

 

표시된 내용에서 기회의 이름만 ‘(주)대한상사-’ 에서 ‘(주)대한상사-식기세척기 10대-(20M)’ 으로 수정한 후 변환하자. 여기서 기회 이름을 변경한 것은 일반적으로 기회 이름을 명명하는 방법으로 ‘[고객명]-[제품/서비스명]-[예상 계약 금액]’으로 기회 담당자가 배정 받은 이후 이름만으로 대충 기회를 파악할 수 있게 하는 방법으로 일반적으로 사용하는 방식이다. 그러나 기회 이름은 팀이나 조직에서 규칙을 만들어 사용할 수 있다. 

 

이제 팝업 박스의 우측 하단에 있는 변환 버튼을 클릭하면 새로운 계정, 연락처 및 기회가 생성되고 아래와 같이 성공적으로 변환되었다는 메시지와 생성된 레코드의 요약 정보를 보여 준다. 👍🎉🎉🎉🎉🎉🎉

 

위 그림에서 박스로 표시한 부분은 레코드의 이름이자 레코드로 이동하는 링크로서 하나씩 마우스의 우측 버튼을 클릭하여 브라우저의 ‘새 탭에서 링크열기’로 열어보자. 

꿀팁!	새로운 탭에서 링크 열기로 열면 다시 이전 화면으로 돌아올 수 있어 편리하다. 세일즈포스 뿐만 아니라 일반적인 웹서핑시에도 편리하지만 세일즈포스에서 사용하면 매우 효율적으로 사용 가능하다.

여기서 주목할 점은 마케팅에서 작업한 데이터를 영업에서 다시 입력하지 않고 동일한 정보가 인수/인계 할 수 있다는 점에서 효율적이라는 사실이다.

 

이제 영업 사원은 영업 기회에 대하여 고객과 미팅을 하고, 견적을 이메일로 보내고, 팀원들과 협업을 하는 등의 영업 활동을 이어 나갈 것이다. 다음 글에서는 만들어진 기회를 가지고 활동을 입력하고 관리하는 방법에 대하여 알아보자.